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涂料行业:如何在新零售“革命”中生存?     时间:2019-11-06   编辑:admin  浏览:

迎合从众还是异变突围,这是一个争议的话题。 

涂料行业:如何在新零售“革命”中生存?

涂料行业:如何在新零售“革命”中生存?

移动互联时代信息高度密集,传播效率飞快,产品、商业模式一直处于高度的迭代中。流行的周期变得短暂。线上,我们从大而全的淘宝转向了更加聚焦的小米、严选、必要商城;线下,我们见证了老式百货商场的没落,也目睹了大型商业地产mall的兴起;同时,也感叹盒马鲜生、超级物种等新百家乐旗舰厅零售尝试。我们看到人们更关注社交,更加在意自身的圈层属性。而上述这一切似乎与我们的行业无关……

听前辈们讲这个行业不温不火,但始终都有饭吃,因为总有涂装的生意在,或内或外……也许真的是这样,正是因为始终觉得有这个饭碗在,我们终究难以调动起创新的激情,难以从迎合供应商和消费者的夹缝中走出来,即便是各行各业都搭上了新零售的快车,我们涂料行业一直龟缩不前。

我们依然在用5年前、10年前的老套路,深度分销、会议营销、增加品项,不断的招商换牌,每年都在上演“换牌大戏”、“手撕神剧”。之前公司组织培训,一位业内资深的老前辈都在讲,“家装涂料“已无机遇,说的在场诸人面面相觑。”哀莫大于心死“这是不是所有家装涂料从业人的心态呢?虽然我很尊敬这位老前辈,但也不免有些同情。从众心态的悲剧就在于似乎每个人都需要配一部砸核桃的诺基亚手机。

做销售久的人都理解“满足消费者需求”本身就是一句不着边际的“废话”。消费者的需求是什么?就是不花一分钱得到他们想要的。消费者的目光是短浅的,他们的思维受时间、空间、角度和圈层所限制,他们仅能根据收集到的信息和技术认知、评判产品的价值所在。但我们不行……对不对?!我们是生产者、制造者,我们理应引领需求和模式的创新!乔布斯和苹果的成功就是最好的证明,少数人掌握了真理,不是吗?!创新也似乎只属于那些不合群的离经叛道者,他们体现的正是自身差异化的认知思维。

说起思维,无论是“用户思维”、还是“产品思维”,或是“竞争思维”都不乏狂热的拥趸,但我们为什么不能在三者之间寻找一个均衡点,而不是自说自话式的证明自己才是对的,我们理应重新审视整个行业商业环境。我觉得创新的一定是找准了这三种思维间的均衡点,才实现了真正的差异化。

我觉得新零售一定会对涂料品牌会有一次重新的洗礼,这不是唯一一次,也不是最后一次。这是消费升级、技术革命、消费意识形态变革的必然结果,是品牌生命周期发展的必然。新零售注定会成为品牌间博弈,为自身续命的关键之争,无人能置身事外。

一定程度上市场、行业和品牌发展潜移默化的推动了新零售的发展。由于之前谈论过很多产品、服务、市场运作方面的问题,因此我想着重从品牌、终端、渠道三个方面谈一下自己对新零售的认知,可能内容会有所偏颇,但更希望能为诸君抛砖引玉一把。


品牌

消费者圈层化、生产同质化加速了品牌生命周期,我们曾经熟知的众多品牌都在悄然间倒下,各行各业都需要借助新零售的力量,合理调配产能、保持良性库存,更为精确的把握目标群体取向,以及社会流行趋势。保证目标消费者能在第一时间享受到最佳的服务解决方案。

涂料行业:如何在新零售“革命”中生存?

反观涂料行业多数品牌缺少符号化、内容化、人格化的背书,都是在模仿、抄袭领先品牌的概念,同质化、产能过剩造成材料成本激增,利润稀释在无休止的价格战之中,无意间把自身品类逼入绝境,给壁纸、壁材、集成墙板等品类提供了发展机遇。

随着人们收入水平的提升,文化水平提高、自我价值实现、以及社会化营销和民粹优越感的抬头,具备内容的涂料IP化品牌必然在行业崛起。人格化、内容化、参与感、社会化和技术背书作为极致产品的根本将使超级IP品牌无往不胜。当然这个IP品牌可能需要一个在小众群体积聚势能,待大众认知逐步引爆的过程。

 

终端

我们该怎样理解新零售下终端门店的价值呢。北京很多装饰城关闭了,很多经销商转型为服务商,通过微信社群、APP形式服务、拉拢渠道客户,这与其它品类通过社群营销打通KOL人群并无二致,这是移动互联网时代的技术红利,虽然算是新零售的一部分,但依然不够完整。终端店面依然有它的价值所在。

新零售也需要更多的体验和互动,而绝非冰冷的过气数据,曾经的数据只能代表之前阶段性的成功,代表不了消费群体未来的选择趋势,我们需要提供一个贴近消费者的“试错”平台,去不断充实、反哺我们的销售系统、销售网络,这也正式终端店面的真正价值所在。为什么马云入住大润发?简单的说如果没有实体店支撑,手机端的“码上购”还有多少价值呢……

未来的涂料行业店面一定是“浓缩”企业客户解决方案,目标客户深度体验,指导、调动KOL人群的关键服务平台,其价值无可估量。 

涂料行业:如何在新零售“革命”中生存? 

涂料行业:如何在新零售“革命”中生存?

“快闪店”似乎是一个新物种,其实业内我们早已实践多时。这个模式或许真的更适合我们涂料行业做深度开发,试问哪个建材品牌没有在新开盘小区建设过临时店面,但问题是缺少细化、深入的开发与管理,致使消费者对临时店的信赖度有限。

涂料终端的现阶段困境主要在于如何在旧有的售前、售中、售后模式下进行演进,将线上收集到的消费者数据与线下消费者感性信息进行整合,实现消费者精准画像,进而实现消费者高忠诚度、终身式定制服务。

畅想一下未来的涂料店面。消费者带着一块儿剥落的墙皮、或一件带涂装的设备元件,递交给智能导购员,智能导购员将物品经过扫描设备,即刻在电子大屏显现出物品对应的颜色、涂装工艺、价格,并通过AI智能语音系统进行互动……用户定制、C2F所有的一切都是那么自然、和谐。

未来的涂料终端也是多维的,不仅有科技化成果显现,也更多展现出其平台化作用。它不但涉及店面引流、促销、服务,还会涉及体验、物流、会员管理、跨界传播等多项平台职能。

 

渠道

即便是在新商业零售环境下,也要保持清晰的定位,即在两个模式下进行选择:一、聚焦于关键渠道组合,即聚焦于公司首要目标客户群体几个渠道,建立类似产品组合所对应的渠道组合。其优势在于易于管控,能有效避免产品价格冲突、内耗,有利于价格体系的保护;缺点在于传播面窄,品牌价值红利较低。二、针对性分渠道设计,针对不同渠道、不同客户群体类型,进行产品、品牌、档次别、渠道别分类设计。其优势在于较宽的传播面和效率,品牌价值、渠道价值获利丰厚;缺点在于管理难度较大,尤其是在高透明度的今天,风险可控性低。

渠道传播是品牌发展的第一要务,但高曝光率是把双刃剑,这是互联网时代的特质,有关企业的真实性传播内容会越来越多,所有渠道的透明度也会随之越来越清晰,与目标消费群体的相关性也会越发紧密。

新零售革命带来的技术升级,提升了渠道管理效率,但也对渠道管理,尤其是数据管理提出了更高的要求,如何对多类型会员进行区分、并进行分级管理、积分管理、促销管理都需要系统的规划。

就像郑也夫老师在《文明是副产品》中所讲的“驯化”过程都是相互的,对此我非常认同。这也是我对C2F的理解,我们与新零售也在相互“驯化”,并在彼此“驯化”中不断提高和前行。

对于想在静如死水的涂料行业掀起波澜,势必要有壮士断腕的勇气与决心,更为关键的是要敢于拥抱、认知新零售所带来的机遇。新零售不仅是技术、体系、架构的变革,更是思维意识形态的变革!

新零售是业态发展的必然。20年前当超市走进我们的生活,也被冠以新零售业态的皇冠。所谓的“新”其实并不新,这是供给与需求的变革、是价值观与消费观的变革、是新思维与新技术的变革,这一切都是顺理成章发展的必然。

让我们深植异变的基因,借助新零售在死寂的涂料行业突围!

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